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常见效应24：暗示效应
暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。
在家教中，家长就可以应用一个“抽象诱导语”的暗示策略使孩子产生暗示效应。
管理中常用的是语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等等。有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。
所谓的暗示是指：人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受了这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的就是条件反射。然而随着研究的深入，人们发现暗示就像一把“双刃剑”，它可以救治一个人，也可以毁掉一个人，关键在于接受心理暗示的个体自身如何运用并把握暗示的意义。
一张从报纸或杂志上摘选的人物照片，复印成30份。准备两份指导语，其中15份的指导语把图片上的人物介绍成罪犯，另外15份的指导语把图片上的人物介绍成一位有名的教授。然后要做实验的同学根据图片和图片上人物的介绍进行描述。两组人因为受到不同的暗示，所以尽管他们看到的图片是同一个人物，但是他们对该人物的描述会截然不同。
请大家根据照片，对照片上的人物进行一番描述。你可以用多个句子，也可以用一些词语来描述。你可以从他的外表，性格特征等多个方面入手。例如：他可怕的三角眼表明了他心中充满着不好的念头。请大家不要议论，单独完成。
照片人物背景的简单介绍：该图片上的人物是美国露易斯安娜州的吉尔伯特·高什神父，66岁的神父因猥亵一名12岁女童案发，原告律师称，实际受害者的数目保守估计也可能有30名之多，该神父最终被判处9—10年有期徒刑。
请大家根据照片；对照片上的人物进行一番描述。你可以用多个句子，也可以用一些词语来描述。你可以从他的外表，性格特征等多个方面入手。例如：充满笑意的眼神表明了他在克服科学研究道路上困难时的乐观精神。
照片人物背景的简单介绍：1941年7月1日出生于美国康涅狄格州纽黑文。1962年获美国耶鲁大学学士学位，1969年获凯斯西保留地大学医学博士和哲学博士学位。1977年，吉尔曼发现了G蛋白及其在细胞信号传导方面的作用，1981年成功提纯第一个G蛋白，在1994年，破译了细胞传导密码，获得诺贝尔奖，获奖后创办“细胞信息传导同盟”，联合全美生物化学科学家共同破解人体中所有G蛋白的奥秘。
暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导
人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一般说来，儿童比成人更容易接受暗示。所谓的暗示是指：人或环境以非常自然的方式向个体发出信息；个体无意中接受了这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型曲条件反射。
一般来说儿童比成人更容易接受暗示，在家教中。家长可以应用一个“抽象诱导语”的暗示策略使孩子产生暗示效应。
我们的古人虽然没有读过心理学，也说不出“暗示效应”的专业术语，但他们却会运用暗示效应。最典型的例子就是《三国演义》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大喊：“前面山上有一片梅林……”因为梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便发挥了作用，于是，人们的口腔便大量分泌唾液，起到了暂时解渴的效果。你看，曹操不仅是一位政治家、军事家，而且还是一位“心理学家”，他不自觉地运用了暗示效应。
赵本山，范伟的小品《卖拐》，也是暗示效应的幽默体现。买者说，自己虽然“脸有点儿大”，但自己的腿没问题。卖者则说，“脸大，那是腿部末梢神经坏死，把脸憋大了”。买者说，“自己的左腿没毛病，只是小时候右腿摔过”。卖者说，“那是转移了，你把左腿跺麻后走一圈儿，肯定会有不适应感”。“末梢神经坏死”，以及“转移”等，都是医学的常用语，有极强的暗示效应。结果，买者对自己的“左腿有
病”便深信不疑，于是，一场骗局便大功告成，《卖拐》也成了小品的经典之作。 望梅止渴，卖拐，分别出自小说和小品，很可能是作者的虚构，但它们却艺术地反映了生活真实。由此，我想到了一则发生在著名作家叶圣陶先生身上的暗示效应。叶圣陶有严重的失眠症，每天都由夫人给他三片安眠药服下，才能安然入睡，这已成了他的入眠习惯。可是，谁又能想得到，夫人提供的安眠药居然是三片维生素C呢！叶圣陶先生也始终被蒙在鼓里，倘若他知道服下的是维C而不是安眠药，那么，他肯定会辗转反侧而不能入眠（见《名人趣事》）。
笔者也是一个慢性失眠患者，每天靠药物入睡。前些天，从报纸上看了几则“改善睡眠”的药物广告后，失眠更严重了。每天入睡时，广告上的语句便浮现于眼前：“失眠会引起内分泌紊乱，血压升高，甚至引起精神分裂和心脑血管疾病……”愈想愈害怕，愈害怕愈睡不着，只好加倍服用安眠药。
无奈，到精神病院找到心理医生进行咨询。我说，我每天只能入睡四五个小时，医生回答说，够了，不少了。盖世英雄拿破仑，每天只睡四个小时，他领导了法国的资产阶级革命；发明大王爱迪生，每天只睡四至五个小时，他一生取得一千多项发明专利……我说，我中午躺在床上，就不合眼。医生回答说，欧洲和美国人中午从不睡午觉……最后医生又告诉我，人和人需要的睡眠时间是有差异的，有的人只需要三四个小时，有的人则需要七八个小时，伟大的科学家爱因斯坦每天要睡十个小时……
心理医生的话，对我起到了极大的治疗作用，当天晚上的睡眠便有了好转。中午躺在床上看书，决心不睡午觉，想不到反而入睡了……
惊喜之余，我有两个发现：一、前些时为什么失眠加重？原因是“改善睡眠”广告中的“吓人”词句，起到了暗示效应，失眠要得“心血管病”啊，愈想愈睡不着；二、这些天睡眠为何有了改善？是心理医生的渊博知识，在我身上起了暗示效应，睡多睡少，因人而异，不能要求人人都睡八小时。精神放松了，于是，睡眠有了好转……
暗示效应，极为普遍，有积极的暗示效应，比如望梅止渴；也有消极的暗示效应，比如卖拐。当我们一旦陷进某种消极的暗示效应而不能自拔之时，最好的办法，就是去请教在某些方面有专业知识的人们，比如找心理医生等。
市场上可以挑选的零食种类数不胜数，有些散装的虽然价格便宜，但质量、口味没有保证；还有一些进口品牌，虽然包装设计和口味上有独特之处，但由于价格昂贵，也并非普通消费者的购买首选。
“汉森”是某地名牌企业，主要生产“休闲类”食品，包括饼干、薯片、果冻、牛肉干等，因为价格适中而深受当地消费者喜爱。在越来越激烈的市场竞争中，“汉森”的经营十分平稳，这与胡总兢兢业业、勇于接受新事物的工作态度、企业员工超强的凝聚力以及自由民主的企业文化是分不开的。例如，“汉森”早在几年前就开始利用互联网和邮寄目录等非传统方式对销售渠道进行改革。
然而这些天来，在企业论坛及例行会议上各部门之间的争吵让胡总深感头痛。
在线广告惹的祸，除了传统的销售渠道之外，“汉森”的产品可以在它的网站上直接订购。这种在线销售方式推出以后，很受年轻消费者喜爱。
春节过后，广告部经理Tim经过部门研究与讨论，决定在企业网站上以悬浮广告或弹出广告形式相继推出悠游网的特价机票、特价酒店和租车信息等系列促销广告。
悠游网是一家著名的在线旅游公司，其在元旦、春节期间举办的网友自助游线路设计大赛非常成功，网站的旅游产品（例如，酒店+门票+交通=旅行套餐）在广大驴友中颇受欢迎。
因为目标消费群具有一定的类似性，“汉森”于是与悠游网建立了合作伙伴关系，其中一项合作内容就是在网站上相互刊登在线广告，借以提高彼此产品与企业品牌的知名度，并增加在线销售的业绩。当然，Tim觉得这只是一次尝试，如果像预期的那样取得不错的效果的话，那么以后还可以考虑引入其他合作伙伴。
然而出乎意料的是，广告推出一个多月，“汉森”内部员工却针对这一做法纷纷提出异议，反对之声十分强烈。客户服务部的声音最大，在企业主页的论坛里首先发帖，提议立即删除悠游网的广告。其中一网名“卡卡”的员工在回复中说：很多时候消费者把悠游网的悬浮广告或弹出广告当作垃圾广告直接关闭，它们不仅会影响消费者正常阅读网页内容的速度，让消费者产生厌烦情绪，而且会让消费者觉得“汉森”唯利是图，一定是拿了对方的广告费，才会播放这些与产品信息不相关的促销广告。
员工论坛的讨论引起了胡总的关注。这类广告究竟会不会对“汉森”的网站形象产生负面影响，还是如广告部经理所说能够为企业产品的销售带来积极影响？企业今后是否还需要引入这类合作伙伴？
为此，胡总特意让销售部提交了一份详细报告。近一个月的销售数据显示，广告推出以来，“汉森”某些原来销量一般的产品（例如特级牛奶夹心饼干，这种饼干的价格比普通饼干贵1~2倍）销售量确实有所提升。当然，谁也不能肯定这个结果是否与新推出的网站悬浮广告有关系，毕竟广告内容与“汉森”所销售的产品是不同类别的。这种影响究竟存在与否，如果存在的话，为什么会有这种影响，有些让人无法解释。
胡总手里拿着这份报告，一时间也拿不定主意。
重新设计产品目录，胡总面临的难题远不止在线广告一个，市场部的新提案也让他举棋不定。
一年之计在于春，春节过后“汉森”的许多宣传资料都等着改版。在印制“汉森”最新的产品目录时，市场部打算改变一下旧的排版设计。一直以来，“汉森”都在定期（每个季度）向固定的大型社区邮寄或派发产品目录，目录中包括新产品介绍以及一些促销信息。
在设计最新一期的目录时，市场部经理Andy提出，希望对以往的版面设计做些改变，例如，将最高档的产品放在目录前面，而不是像从前那样将最受消费者欢迎的几个产品（中档食品）放在前面。之所以这么做，一方面，高档食品往往是当季推出的新品，既可以吸引消费者关注，还可以塑造“勇于创新”的企业形象；另一方面，高档食品的高价位会在无意中变成消费者的参考价格，当他们翻阅完这些信息后，对后面中档食品的价格敏感度会在无形中有所降低。
消费者在一个购物环境中，如果之前看到的价格都是很高的，那么在消费者的潜意识里会认为，在这个购物环境里都是高价商品，之后碰到的商品价格也会很高；这样可以提高他们心目中打算购买的产品的参考价格。于是，较高的参考价格或者价格预期，就会增加消费者之后的购买可能性。
例如，你打算去百货商场购买手提袋。一进到店里，你注意到正对着大门的柜台正在销售欧米茄手表，橱窗里摆放着醒目的广告，上面19999元的标价令人咋舌。虽然你并不打算买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生影响呢?
设想另一种情况，一进到店里，你便看到大厅里摆放着一排桌子，上面零乱地堆放着一些衣物，醒目的广告上写着“夏装换季，低至29元”。当然你对这些过季的衣服兴趣不大，但它低廉的价格会不会对你购买手提袋的心理价位产生一定的影响呢？
在第一种情况下，消费者也许会接受价格599元的手提袋；而在第二种情况下，消费者对价格299元的手提袋都会觉得太贵。看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。
同样，可以想象这样一个情景：消费者进入快餐店之前，无意间看到一块奔驰车的户外广告牌，标明C型车将以低于320000元的价格出售；当消费者进入快餐店之后，他可能会觉得标价39.9元的套餐特别便宜。
尽管Andy给出了充分的理由，但方案提出后，还是遭到销售部经理Lucy强烈反对。作为销售主管，Lucy最关注的是产品的销售业绩。Lucy觉得产品目录的吸引力往往取决于封面和最前面几页介绍的商品，如果突然换成了一些很贵的商品，会吓跑很多老客户，而且可能影响原有的产品定位，目录销售的业绩就很难完成。要知道“汉森”80%的销售收入来自于这些目标消费者，而他们主要购买的是中档食品。Lucy指出市场部“只关注宣传资料的设计，以及资料本身对消费者的吸引力”的做法是非常错误的。
Andy丝毫没有退让的意思。Andy说，美国一家经典名车拍卖机构提供的数据证明了非购商品的价格在拍卖过程中的影响力。这家经典名车拍卖机构每年举办的多场拍卖会能吸引大约12.5万名发烧友，所有在场的人都能获得所拍卖汽车的历史价格和起拍价的详细资料。这家经典名车拍卖机构从1995年到2000年拍卖的1477辆汽车的记录发人深思。结果显示：连续拍卖的两辆汽车之间的价格差异，有规律地影响着第二辆汽车的最高竞价。如果第一辆汽车的最高竞价比第二辆汽车的起拍价高100%~200%，那么第二辆汽车的最高竞价比起拍价平均高出39%，而且价格差得越大，效应越显著。
Lucy听后马上指出，这个实例的场景是在美国，要是在中国情况会怎样，没人知道。而且是汽车拍卖的价格影响，在食品销售领域情况会怎样，同样没人知道。
艰难的决策，面对这些问题，大家都站在各自的立场上持有不同的看法。如何决策才能使各部门不产生矛盾，而且在新的一年里让企业的在线销售和目录销售都取得更好的业绩，胡总觉得很伤脑筋。
在回家的路上，他还在不停地思考着如何解决这些问题。
胡总推开家门，抬头看见客厅的挂钟正好指向11点。然而，这么晚了，书房的灯还亮着，一定是儿子小童在学习，他打开书房的门，走了进去。小童正准备在网上购买一本数学参考书。看得出来，他在进行比较。小童打开的网页很漂亮，上面浮动着一些广告，有卖户外用品的，有卖进口巧克力的，林林总总，但都与书没什么关系。教学参考书的一栏位于页面最底部，小童找到他想要的那本书，300页的书居然定价68元，会员价八五折后也要近60元，如今的书真是贵！胡总心里感叹到。没想到小童很快下了订单。
胡总叮嘱小童要早些休息，关上书房的门。可是，儿子在网上购书的一幕，让他觉得与自己的企业当前遇到的“在线销售与目录销售”问题在本质上非常相似。他决定，明天召开一次所有部门领导会议，让大家坐在一起，面对面商量一下解决方案。
Tversky和Kahneman在1974年进行了一项研究。Tversky和Kahneman让被试者旋转一个上面排列着1到100数字的转盘，然后问被试者，非洲国家在联合国所占的比例与转盘所指的数字哪个更大？结果发现，在转盘所指的数字与他们的回答之间有着明显的关系，尽管每个被试者都知道这完全是随机转出来的数字，与需要回答的问题没有直接关系。为什么会出现这种现象呢？在做出解释之前，让我们再来看看另一个实验。
2004年，Joseph和Peter做了这样一个实验，在美国西海岸一座城市的闹市放置了一个广告牌，上面标明某流行CD将以特价售卖，借此吸引有兴趣的游客前来购买。与此同时，相邻铺位的商贩（另一实验者）打出卖运动衣的广告，运动衣很普通（没有品牌标志），而运动衣的价格每隔半小时变换一次，分别为80美元、10美元，测试时间持续大约8个小时。
询问前来购买CD的游客，他们愿意支付的价格分别为：
如何解释这个结果，事实上，不相关的价格信息会对购物者产生一定的影响。这些价格信息会不经意地改变消费者对他们想要购买的商品的意愿支付价格。虽然消费者在看到这种价格时，并不会有意识地对此进行判断。因此，这种不期而遇，无论是偶然的，还是商家刻意安排的，都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。
人们经常是用以前看到的锚定价格来形成他们的判断，而这些以前的锚定价格与他们的决定是不相关的，他们从看到锚定价格之时起才开始调整他们的想法并最后作出决定。人们会对之前看到的许多商品的价格保留一个短暂的印象记忆，并且会将它们与自己打算购买的商品的价格作出一个比较性的判断。正是这些印象记忆影响了后来的购买判断。这就是“偶遇价格效应”，即不在顾客购物计划之列的其他商品价格（偶遇价格）会影响人们的支付意愿。
（二）偶遇价格效应何时会出现
既然其他商品的价格会对消费者的支付意愿产生影响，那么这种影响力在不同的情境中会不会有所不同？2004年，Joseph和Peter做了另一个实验研究，结果表明：
1..尽管那些相似商品的价格（偶遇的产品和真正要购买的产品）会放大偶遇价格效应，但是那些不相关商品的价格同样存在偶遇价格效应。产品越相似，偶遇价格的影响作用越明显。例如，当消费者打算购买网球拍时，商场里其他商品（其他品牌的网球、运动鞋、化妆品）的价格都会影响他们的支付意愿，而且产品的类别越接近，这种影响力越大。也就是说，其他品牌网球拍、运动鞋价格和化妆品价格对消费者支付意愿的影响力依次减弱。
2.在作出购买决策期间，消费者无论是主动还是被动接触到这些偶遇价格信息，偶遇价格的影响都将存在。因此，商家可以根据需要人为地设计一些偶遇价格情境。
3.偶遇价格的出现顺序可能是“高低低、低低高、低高低”。当消费者在很短时间之前看到了第二组价格（低低高，如23元、23元、987元），即最后看到的价格是最高的，“偶遇价格效应”最为强烈。也就是说，消费者最后接触到的偶遇价格对消费者的支付意愿影响最大。
商家应当如何有效地利用偶遇价格的暗示效应呢？结合以上分析，我们可以得出一些营销启示，从中很容易为胡总作出正确决策找到方向。
例如，由于消费者最后接触到的偶遇价格对他们的支付意愿影响最大，零售商可以在设计商品目录时，把相对昂贵的商品列在前面几页，而在随后的目录页中放置价格相对较低又正是他们想买的商品，借此激发他们购买。
另外，也可以在企业网站上以悬浮广告形式引入相关产品或其他类别产品的广告信息。例如，当消费者打开浏览器登录卓越网购买图书时，一个标明“399元起”的宣传携程网特价旅行套餐（含机票+酒店）的广告弹出，这个价格对于一次旅行来说并不是很高，但对于图书来说却是相当昂贵。虽然是不同类别的产品，但偶遇价格的暗示效应依然存在，那些注意到这则广告的消费者对图书的价格敏感度会在不经意间有所降低，使得他们可能会购买更贵一些的书籍，或者接受比他们的预期贵一些的图书价格。
此外，一些零售商经常在收银机周围摆满了引发顾客购物冲动的价格便宜的小商品，其实不妨尝试着摆放一些不是很引人注目的高价商品，以便让消费者为买到价格适中的商品而感到欣慰（哪怕这些商品的实际价格也许比在别处贵）。
运用偶遇价格的暗示效应有时甚至可以让消费者觉得多花钱是理所应当的。想象一下：在百货商场里，如果最昂贵的商品摆放在货架的最前面，例如一套名牌西服标价7588元，顾客还会觉得标价1299元的领带“太黑、太暴利”吗？
艺术作品比应用文更具魅力，在于其主题和情感的委婉含蓄；“回眸一笑百媚生”，正因为“回眸一笑”的心理暗示作用。 在教育活动中，含蓄的肯定总是比直接表扬更让人反复记起并回味；委婉的批评比严厉的指责则更容易让人接受。优秀的老师不论在课内还是课外，总会有意无意的使用某些有特定意味的手势、表情、眼神等辅助手段交流信息,暗示示对学生的信任、提示与鼓励。
面对快速的人口老龄化，面对日益增多的心脑血管病、糖尿病、肿瘤，面对提前衰老、提前死亡的“文明病”浪潮，很多人困惑不解而又无能为力。尽管科学已证明，“文明病”的真正根源恰恰是不文明的生活方式。
由于医疗资源有限，当前看病还存在诸多不便，排队、挂号、化验、取药，至少半天，药费又贵，因而希望少花钱、更方便地获得健康，选择非药物治疗法自然成了人们的追求。
医学上暗示和自我暗示都属于正常的生理现象，许多人容易无条件、非理性地接受。比如，让某人手拿一支铅笔，在暗示环境中告诉他拿的是一支烧红的铁棒，他的手指皮肤很快就会充血、发红，甚至起水泡。
医生的语言和仪表也是一剂安慰剂，如果仪表端庄，态度诚恳，语言亲切，病人就会产生依赖感，同样的药物就会效果倍增。有人觉得一练功病就见好，这在很大程度上是暗示、自我暗示和群体暗示的“安慰剂效应”，也有的是疾病的自然转归。
所以，病情“见好”、“不见好”与练功“心诚”、“心不诚”丝毫没有关系，把科学和迷信邪说联系起来，是极其荒谬的。还是要相信科学。
1.如何利用暗示效应进行心理调节
生活在社会中的每一个人，其实经常使用着暗示，或暗示别人，或接受别人的暗示，或进行自我暗示。积极的心态，如热情、激励、赞许或对他人有力的支持等等，使他人不仅得到积极暗示，而且得到温暖，得到战胜困难的力量。反之，消极的心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等等，则会使人受到消极暗示的影响，使人承受的不仅仅是暗示带来的痛苦与压力，而且还会波及到人的身体健康。
因此，在日常生活中，一定要认真对待各种语言暗示、行为暗示、信誉暗示、情境暗示、表情与动作暗示等。当我们感觉到来自他人的暗示，甚至已经因此而导致自己身心发生改变时，一定要注意分析暗示的来源、原因以及对自己的作用，尽量做到接纳积极暗示，摒弃消极暗示。
当我们在与他人交往时，如果发现他人有可能受到自己的暗示时，也要注意暗示的方式和度，尽量使他人接受积极的、适度的暗示，防止因为暗示而导致他人心理甚至行为方面出现不必要的问题。
提到催眠术，人们通常以为这是心理学家的实验或者某些专业人士的表演，认为它跟自己毫无关系。事实上我们经常生活在近似催眠的心理状态中。
在心理诊所里，催眠医疗师拿起一颗水晶球来吸引被催眠者的注意力，并慢慢地说：“你开始睡吧！”经过反复暗示，被催眠者闭上眼睛，逐渐进入昏睡状态。其实，昏睡与真正的睡眠不同。昏睡者仍然保持一点清醒，来接受催眠者的暗示。
心理医生发现，人们时常会有精神恍惚、注意力减退的时候，这就是一种被催眠的状态。心理医生的分析指出，在下列各种情况下，健康者的被催眠状态较容易发生：疲倦或者意志薄弱的时候；沉浸于个体或信仰的崇拜，放松了对客观的评判；处于完全信任对方的前提下；在紧急状态下，没有意识和思考的余地。这意味着，在我们的日常生活里，上述的精神状态或多或少都会反复出现。
值得一提的是美国心理专家对NBA篮球队的比赛进行考察后发现，比赛中投手能否投出好球决定于投出的顷刻之间，只要他想投出好球，并给出相应的情绪操作，结果就容易如愿以偿。相反，情绪不好时的投手表现都容易投出坏球。在投出好球之前，投手一定要充满信心，这种情况就属于一种自我催眠。而毫无自信心的投球也属于自我催眠。在篮球投出之前，一切好坏结果都会受到自我暗示的作用。
所以，我们人类行动中有不少自我暗示。生活中，一个人受到当时身体与心理状况的影响，思前顾后，结果就会产生不良的自我暗示。比如，一位胆怯者必须要在大庭广众前讲演，他就会被当时周围强烈的刺激所震慑，就如同置身于被催眠时的状态，他会失去行动的自由。这是一种自认不行的暗示在内心作祟的缘故。
如果其本人能意识自我暗示这个事实，就具备纠正的机会，只可惜很多人意识不到。人类也可以划分为两种类型：一种是广博情趣的行动者，另一种是迟迟不采取行动的慎重者。后者大多数有不良的自我暗示，他对一切感到悲观，对很多事情觉得绝望。他们在无意识中有否定自我的暗示，以至只要遇到困难，就会自我暗示表示放弃。
而一位情趣型的行动者，他会对各种事情都想做做看，事先没有不良的自我暗示。在其操作过程中即使会遇到困难，他也会继续尝试，改变僵局。在百折不挠之余，显示出自己的创意，从而使许多困难迎刃而解。
难怪一位日本心理医生这样回答情绪消极者：“你应该时时刻刻认真做自己的事情，不要以为现实中只有困难。只要以轻松的气势向前迈进，则会完成得很顺利。无论任何工作，很难令人一目了然的。然而，只要你用尽心机，面对现实，你以为很难的问题也会消失，自己的能力也由此得到很大提高。总之，一切事情的难易，只有实际去做才能明确，而不是由一开始的预测来决定的。”相信这位心理医生的话对我们所有的人都有启发。
包装是与消费者接触最广泛、最频繁的视觉形象。商品包装设计在诱导消费、提高商品竞争力、建立品牌方面起着重要作用。
购买心理一般依次经历认知过程、情感过程和决策过程三个阶段。在质量、价格大致相同的情况下，独特的包装可以在0．25秒左右（购物者观察每一种商品的时间）一瞥决定消费者是否会从无意注意转向有意注意,吸引消费者的视线和兴趣，进入消费者的选择范围。
人们消费心理的差异性，决定了商品包装必须能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。因此，在对商品包装进行设计时，必须针对不同的消费者群体进行设计。包装设计只有把握消费者的心理，迎合消费者的喜好，满足消费者的需求，激发和引导消费者的情感，才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
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